Все начинается с ниши
Когда фаундер разработал идею — стоит проанализировать рынки в которых сейчас есть тенденции роста и упадка. Тут не стоит брать во внимание конкуренцию, как основной фактор. Главное, оценить «силы», которые будут закрывать потребности конечного потребителя и сделать шаг в сторону правильного сегмента.
Что насчет MedTech?
Сфера MedTech — это не та сфера, в которой стартап может быстро взлететь. Хотя VEB Ventures в своем последнем исследовании сообщает, что к 2025 году российский рынок телемедицинских услуг может вырасти более чем в 60 раз, многие команды сталкиваются с законодательными ограничениями на определенной стадии разработки. Конечно, телемедицина не может полностью вытеснить приемы у врача, но само дистанционное консультирование и некоторые другие услуги в части коммуникации с пациентом уже очень востребованы.
Какие направления здесь открываются?
Внедрение блокчейна
Технология может обеспечить безопасное хранение персональных данных пациента. Например, стартап Patientory предоставляет пользователям доступ к информации о состоянии здоровья из нескольких систем электронных медицинских данных, обеспечивает конфиденциальность и уменьшает утечку информации о пользователях.
Разработка цифровых экосистем для специализированных учреждений
Цифровая экосистема — комплекс продуктов, который объединяет несколько сервисов, внешние и внутренние бизнес-процессы бизнеса и соответственно несколько участников.
Расскажу на нашем примере — мы разрабатывали экосистему программных продуктов для страховой компании «АК БАРС Мед» на рынке Республики Татарстан. Задача – сделать так, чтобы клиент использовал одно приложение — «АК БАРС Мед», а получал сразу весь комплекс услуг: от консультации врача по видеосвязи до записей медицинской карты. Этим сложно удивить, но требуется качество исполнения. Оно решает базовые бизнес-задачи, спрос на которые есть всегда.
Экосистемы для медицинских учреждений и компаний сейчас только начинают пилотироваться на рынок. Их гибкость и преимущества: собрать все в одном месте, лучше достигать пациента/клиента и трансформировать бюрократию, которая присуща в этой «нецифровой» нише.
EdTech-обзор
Персонализация
Есть много интересных стартапов, которые упрощают доступность образовательных сервисов. Все они завязаны на основном тренде — персонализация. Самые востребованные технологии это раннее обучение и повышение мотивации при обучении. С помощью таких процессов становится возможным более гибкая система взаимодействия в удаленном формате. Например, в бельгийских школах уже применяют ИИ-платформу Century Tech, которая сопоставляет данные на основе индивидуальных планов обучения. По сути, ниша сейчас зависит от западных цифровых продуктов: Zoom, Teams, Google Meet и других мессенджеров.
Начали появляться российские аналоги, которые инициирует Минцифры, но высокую распространенность пока не получают. Эффективность работы тестируется сразу на больших объемах потребностей школ и вузов, чаще только усложняя доступ к образовательному продукту.
Это должно стать главным мотивом, чтобы обеспечить качественное сотрудничество между EdTech компаниями и организациями классического обучения.
Внедрение систем удаленного обучения
Это можно отнести к трансформации в части коммуникации с пользователем в образовании. У нас был кейс с компанией Videorobot — делали систему, которая позволяет образовательным Учреждениям через свою локальную сеть управлять процессами через удобный интерфейс. Это решение интегрировано в виртуальный симулятор интернам медицинских ВУЗов: она установлена в МГУ и Военно-медицинской академии Кирова. Комплекс продуман для использования в учебном симуляционном центре, синхронной записи видео и аудиопотоков с камер, видеопотоков с симуляторов.
Разбираемся: InsurTech
По версии CB Insights, на рынке ярко выделяются такие категории: программное обеспечение для страховых компаний, P2P-страхование, автострахование.
В своем обзоре InsurTech, я буду отталкиваться от барьеров для входа стартапу:
Большое количество «старичков», которые работают давно. Увеличивается число стартапов и компаний, которые помогают страховым бизнесам решать проблемы конфиденциальности. Это связано с тем, что потребителям нужна возможность управлять своими данными самостоятельно. Например, стартап Teambrella использует технологию, с помощью которой решение при наступлении страхового случая принимается путем голосования. А сами участники получают компенсацию в токенах платформы, используя приватные ключи, которые хранятся внутри специальной системы
Рынок веб и мобильных решений для страхования растет, но готовые продукты здесь — единичный товар. Тренд на собственные экосистемы страховых компаний ставит высокую планку фаундерам: диджитализация взаимодействия с клиентом и пользователем, их сопровождение и урегулирование страховых случаев онлайн, внедрение предиктивной аналитики, распознавания речи, нейронных сетей, машинного зрения и андеррайтинга.
Что насчет VR?
Инвесторы делают большую ставку на рост VR индустрии, ведь потенциал таких технологий применим на самых разных рынках, от индустрии развлечений до медицины.
В прогнозах на 2021 год обучение персонала стало крайне востребованным направлением в нише VR. Технологии применимы для тренингов, тестов и задач практической отработки навыков. По данным исследования компании JFF, к 2021 году каждая третья кампания США будет обучать сотрудников с помощью VR-технологий. К примеру, есть такая компания, как МК Professionals — они разработали готовые решения для VR-обучения, благодаря которым сотрудники переносятся в виртуальную рабочую обстановку.
Как определиться? Собираю основные «не», которые стоит учитывать
- Не переоценивать свои возможности: когда фаундер думает, что полностью знает нишу, заходя без подробного анализа ЦА.
- Не принимать решение, озираясь на конкурентов. Если их нет, то, скорее всего, нет и плодотворной среды для запуска продукта.
- Не выбирать ниши по принципу «они растут в данный момент». Выбор должен пасть на ту, в которой фаундер чувствует себя увереннее. Конечно, про востребованность продукта забывать здесь нельзя.
- Не откладывать стратегическое планирование бизнеса на потом. Игнорировать ее важность на старте — ошибка. Стартап это тоже бизнес, не стоит «упрощать».
- Не игнорировать поиск клиентов с большим LTV. Привлечение нового клиента всегда стоит бизнесу дороже, чем работа с постоянным клиентом. Выбирая сферу, подумайте – вернется ли к вам ваш покупатель больше, чем один раз.
Типичный фаундер: что я могу выделить
Проводя анализ и создавая выборку проблем, которые будет решать стартап, важной частью станет сформулировать список релевантных направлений на общем рынке и оценка всех конкурентов стартапа в нескольких параметрах.
Как отмечал ранее, концентрация конкурентов – один из факторов прибыльности. Стартап, который конкурирует с похожими проектами, получает дополнительный стимул для развития. Анализ конкурентов даст полную картину, какой объем от общей доли рынка они занимают.
Расчёт емкости, объема и скорости роста потенциального рынка даст понимание текущего потенциала. Здесь еще раз вспоминаем про число конкурентов: их мало — значит есть еще один повод посчитать объем рынка и убедиться, что продукт будет востребован.
О клиентах: как они найдут ваш продукт. Чтобы просчитать это направление, мы пользуемся статистикой поисковых запросов пользователей через Wordstat и Google Trends. Для получения максимума поисковых запросов, актуальны будут сервисы вроде Semrush. Для поиска ниши удобно использовать программу Key Collector. В ней собираются максимум запросов по нужным сегментам.
Я всегда обращаю внимание на истории стартапов, которые уже были успешны в нужной нише. Для любого фаундера здесь важны объемы инвестиций, количество сделок стартапа с клиентом, маржинальность, объем продаж лидеров ниши. Отсмотреть такие стартапы по нужной области стоит поможет ресурс Crunchbase. Он принадлежит TechCrunch, на платформе есть и информация об основателях, и обороты различных компаний, а также данные о том, куда и какие фонды в них вкладывались.
